深港2手機上市一個月，銷量突破了十萬臺。
這個數字放在二十多年后不算什么，但在1995年的中國手機市場，簡直就是一場地震。
摩托羅拉深圳辦事處的會議室里，煙霧繚繞。
中國區總裁史密斯是個五十多歲的美國人，此刻正指著銷售報表大發雷霆，“一個月！我們的銷量下跌了百分之三十！誰能告訴我這是為什么？”
市場總監擦著汗，“史密斯先生，主要是深港電子新推出的深港2手機，定價只有五千元，功能卻和我們七八千的機型差不多。消費者都去買他們的了。”
“五千？”史密斯瞪大眼睛，“他們怎么做到的？成本控制得這么好？”
“聽說……聽說他們用的是國產供應鏈，人工成本也低，所以能把價格壓下來。”
“那我們的優勢呢？品牌呢？技術呢？”
技術總監苦笑，“史密斯先生，實話實說，深港2在基礎功能上確實不差。來電顯示、通訊錄存儲、游戲這些功能都有，待機時間還比我們長。普通消費者用手機，也就是打電話發短信，這些功能足夠用了。”
“所以他們花五千就能買到夠用的手機，為什么要花八千買我們的？”史密斯癱坐在椅子上。
會議室里一片沉默。
同樣的情況也在諾基亞、愛立信、西門子等公司上演。
深港2就像一條鯰魚，把原本平靜的中國手機市場攪得天翻地覆。
這些國際巨頭在中國市場經營多年，早就習慣了高高在上的定價和豐厚的利潤。
現在突然冒出來一個國產品牌，價格只有他們的一半多，功能還差不多，這仗怎么打？
降價？成本擺在那兒，降多了虧本，降少了沒用。
升級技術？研發需要時間，而且研發出來成本更高，價格更沒法跟深港比。
打廣告？深港電子現在財大氣粗，廣告鋪天蓋地，從電視到報紙再到路牌，到處都是“深港手機，中國人自己的手機”的標語。
一個月后，幾家巨頭的中國區負責人坐到了一起。
“不能再這樣下去了。”摩托羅拉的史密斯先開口，“再讓深港這么搞下去，我們在中國的市場就完了。”
諾基亞的中國區總裁李察是個英國人，他皺著眉頭，“問題是，我們怎么應對？價格戰打不過，技術戰短期打不贏，品牌戰……他們打民族牌，我們沒法接。”
“那就換個思路。”愛立信的代表說，“深港電子一個成立沒幾年的公司，技術從哪兒來的？他們能自主研發？我不信。”
“你的意思是……”
“告他們。”愛立信代表壓低聲音，“告他們抄襲我們的專利，竊取我們的技術。這種官司，一打就是幾年。就算最后判不了，也能拖住他們，給他們造成負面影響。”
史密斯眼睛一亮，“這個主意好！中國現在開始重視知識產權，這種官司一打，深港的名聲就臭了。消費者會懷疑他們的技術來源，也不敢買了。”
“問題是，我們有證據嗎？”李察問。
“需要什么證據？”愛立信代表笑了，“我們說有，那就有。就算最后法庭判我們輸，那也是一兩年后的事了。到時候深港的市場早就被我們搶回來了。”
幾人互相看了看，都明白了。
這招夠狠——不需要贏，只需要拖。
“那就這么定了。”史密斯拍板，“我們幾家聯合起訴深港電子，告他們侵犯我們的多項專利。媒體那邊也要打點好，把消息放出去。”
“好！”
……
一周后，深圳中級人民法院的傳票送到了深港電子總部。
同時，各大媒體都收到了消息。
《南方都市報》頭版頭條：“國際手機巨頭聯合起訴深港電子，涉嫌抄襲竊取技術！”
《經濟觀察報》：“深港2熱銷背后：是自主研發還是技術盜竊？”
電視新聞里，主持人嚴肅地說道：“深港電子作為國產手機的代表，近期被摩托羅拉、諾基亞、愛立信等多家國際公司聯合起訴，指控其侵犯多項專利技術。此事引發業界廣泛關注。”
消息一出，市場立刻有了反應。
第二天，深港2的銷量直接腰斬。
不少已經預定的顧客要求退款，專賣店門口排隊的景象消失了，取而代之的是退貨的人群。
深港電子總部會議室里，氣氛凝重。
法務總監拿著起訴書副本，眉頭緊鎖，“蘇總，他們告我們侵犯十二項專利，從電路設計到軟件界面都有涉及。雖然大部分都是牽強附會，但有三項確實有點麻煩——我們的來電顯示功能和短信存儲方式，確實和他們申請的專利有相似之處。”
“相似就是抄襲？”蘇寧問。
“法律上，要看具體實現方式是否相同。但問題是，這種技術官司很難打清楚。法官不是技術專家，很多時候就看誰的律師厲害，誰的證據看起來更可信。”
“最壞的結果是什么？”
“如果三項侵權成立，我們要賠償，還要停止生產銷售相關機型。深港2就得下架。”
會議室里一片倒吸冷氣的聲音。
黃蕓蕓急了，“蘇總，那我們怎么辦？生產線還在三班倒地生產，倉庫里已經積壓了上萬臺手機，要是不能賣……”
楊??如也說，“經銷商那邊也在催，問到底怎么回事。有些已經開始動搖，說要暫停進貨了。”
蘇寧沉默了幾分鐘，然后問法務總監，“官司要打多久？”
“這種跨國專利官司，快則一年，慢則兩三年。中間還要做技術鑒定，開聽證會，很耗時間。”
“也就是說，就算我們最后贏了，市場也早就丟了。”
“基本上……是這樣。”
會議室里一片死寂。
所有人都明白——這不是法律戰，是商業戰。
對方的目的根本不是要贏官司，是要拖死深港電子。
“蘇總，要不我們私下和解？”有人提議，“賠點錢，爭取讓他們撤訴？”
“不可能。”蘇寧搖頭，“一旦和解，就等于承認我們抄襲。以后深港手機永遠抬不起頭，永遠被人說‘靠偷技術起家’。”
“那怎么辦？”
蘇寧站起來，走到窗邊，看著外面。
良久，他轉身，“打官司的事，法務部全力應對。該請律師請律師，該找專家找專家，一分錢不要省。”
“是！”
“生產不能停。”蘇寧繼續說，“不僅不能停，還要加快。深港2繼續生產，而且要大量生產。”
“可是蘇總，現在銷量已經……”
“銷量會回來的。”蘇寧打斷黃蕓蕓，“楊??如，你聯系媒體，明天召開新聞發布會。我要親自回應。”
“蘇總，您要說什么？”
“說什么？”蘇寧笑了，“說真話。”
……
第二天，深港電子新聞發布會現場，擠滿了記者。
蘇寧走上臺，沒有拿稿子。
“各位記者朋友，我知道你們今天來，是想問專利官司的事。”他開門見山，“我也看了新聞，說深港電子抄襲、竊取技術。在這里，我正式回應：這是誣告，是惡意競爭，是國際巨頭打不過我們，就耍無賴。”
臺下嘩然。
“深港2的所有技術，都是我們自主研發的。我們有完整的研發記錄，有專利證書，有技術文檔。這些，我們會在法庭上全部拿出來。”
有記者舉手，“蘇總，對方指控你們侵犯了十二項專利，您怎么解釋？”
“解釋？”蘇寧笑了，“我不用解釋。我只說一個事實——深港2的研發團隊，有一百二十人，其中八十個是碩士以上學歷，三十個有海外留學背景。我們投入了兩千萬研發經費，歷時十八個月，才有了深港2。這些，都有據可查。”
“而那些告我們的公司呢？他們在中國賣了這么多年手機，賺了多少錢？可他們為中國培養了多少技術人員？投入了多少研發經費？我告訴你，幾乎沒有！”
臺下安靜下來。
“他們寧愿花大價錢打官司，也不愿意降價讓利給中國消費者；寧愿用手段打壓中國品牌，也不愿意公平競爭。為什么？因為他們習慣了高高在上，習慣了躺著賺錢，現在突然有個中國企業站起來，跟他們平起平坐，他們不習慣了！”
掌聲開始響起。
“我今天在這里承諾三件事。”蘇寧舉起三根手指，“第一，深港電子會全力應訴，用法律武器捍衛自己的權利。”
“第二，深港2不會下架，不會停產，而且從今天起，降價五百元，售價四千五！”
臺下炸了。
“第三……”蘇寧提高聲音，“深港電子將成立技術開放實驗室，歡迎任何同行、任何專家來參觀、來檢驗我們的技術。是不是抄襲，是不是竊取，讓技術說話，讓事實說話！”
新聞發布會結束后，報道立刻鋪天蓋地。
《深港電子強硬回應：這是惡意競爭！》
《蘇寧三承諾：降價、應訴、開放實驗室》
《國產手機反擊戰：深港不退縮》
市場反應來得更快。
第二天，深港2的銷量不僅恢復了，還創了新高。
降價五百元的消息刺激了大量消費者，再加上蘇寧那番“為中國品牌正名”的演講，激起了不少人的民族情感。
“支持國貨！買深港！”
“憑什么外國品牌就能告我們？不就是看我們做得好嗎？”
“四千五！這個價格太香了！”
而那些國際巨頭們，看著深港2的銷量報表，臉色鐵青。
他們沒想到蘇寧這么強硬，更沒想到中國消費者這么支持國產品牌。
官司還要打，但市場已經給出了答案。
深港電子不僅沒被打倒，反而越戰越勇。
這場戰爭，才剛剛開始。
……
新聞發布會后的第三天，深港電子又扔出一顆重磅炸彈。
上午十點，全國所有深港手機專賣店同時更換了價格牌……
深港1代手機，從原來的3999元，直接降到2999元。
降價一千！
消息像長了翅膀一樣傳開。
華強北旗艦店里，店長剛把新價格牌掛出來，門口就涌進來一群人。
“真的2999？”
“真的！今天剛調價！”店員大聲回答。
“給我來一臺！”
“我也要一臺！”
“有沒有現貨？我要三臺！”
收銀臺前瞬間排起了長隊。
很多原本在猶豫的顧客，看到2999這個價格，二話不說就掏錢。
“2999啊！這價格還要啥自行車？”
“就是！摩托羅拉最便宜的都五千多，深港1雖然沒2代功能多，但打電話發短信足夠了！”
“給我爸買一臺，他就要個能打電話的，2999太合適了！”
僅僅一個上午，全國倉庫里積壓的深港1代庫存，就被清空了一大半。
……
摩托羅拉中國區總裁史密斯接到銷售總監的電話時，正在吃午飯。
“什么？深港1降價到2999？”史密斯手里的叉子“啪”地掉在盤子里，“他們瘋了嗎？這個價格連成本都不夠吧！”
“史密斯先生，我們剛算過，以深港電子的供應鏈成本，2999應該還有微利。但關鍵是……這個價格太有殺傷力了。”
“我們的最低端機型賣多少錢？”
“五千二……”
“五千二對2999？”史密斯揉著太陽穴，“這還怎么賣？”
電話那頭沉默。
“降價！”史密斯咬牙，“我們也降！降到四千五！”
“可是史密斯先生，四千五對2999，還是沒有優勢啊……”
“那你說怎么辦？眼睜睜看著市場被搶光？”
當天下午，摩托羅拉宣布旗下最低端機型降價七百，售價4499。
諾基亞緊隨其后，降價六百，售價4599。
愛立信、西門子也紛紛跟進。
但消費者不買賬。
“降了七百還要四千五？我買兩臺深港1才六千，還能送爸媽一人一臺！”
“就是！外國品牌真當中國人傻錢多啊？以前沒得選，現在有深港了，誰還買你們的？”
“支持國貨！2999真香！”
……
深港電子總部，銷售部一片歡騰。
黃蕓蕓拿著最新的銷售數據，興奮地匯報，“蘇總，深港1降價三天，已經賣出五萬臺！庫存快清空了！很多經銷商要求補貨，問能不能再生產一批？”
“不生產了。”蘇寧搖頭，“深港1的生產線全部轉產深港2。一代機清完庫存就停產。”
“啊？為什么？現在賣得這么好……”
“因為我們不能讓消費者覺得，深港只會打價格戰。”蘇寧說，“2999是清庫存，也是給市場一個信號——深港手機，性價比最高。但我們的主力是深港2，是四千五的中端機。要讓消費者明白，想省錢買一代，要功能買二代，豐儉由人。”
楊??如若有所思，“蘇總的意思是，用一代機做價格標桿，襯托二代機的性價比？”
“對。”蘇寧點頭，“你看現在，深港1賣2999，深港2賣4499。消費者一對比，二代只比一代貴一千五，但多了來電顯示、游戲、更大的通訊錄。他們會覺得二代更值。”
“可一代庫存清完后怎么辦？沒有低價機型了，會不會影響市場份額？”
“會生產新的低價機型。”蘇寧說，“但不是深港1，是全新的型號。價格可能更低，但功能會更精簡。總之，產品線要拉開，覆蓋不同價位。”
黃蕓蕓明白了，“就像汽車一樣，有低配、中配、高配。”
“對。”蘇寧看向窗外，“手機市場很大，不是所有人都需要最新最好的。有人只要打個電話，有人想要更多功能。我們要做的，是把每個價位段都占住，讓外國品牌無路可走。”
……
市場反應印證了蘇寧的判斷。
深港1降價后，深港2的銷量不但沒受影響，反而也跟著漲了。
很多原本想買一代的顧客，到店后看到二代的功能，一咬牙就買了二代。
“反正都花三千了，再加一千五買個更好的，值！”
“深港2能玩游戲啊！我兒子肯定喜歡！”
“這個來電顯示功能太實用了，不用接電話就知道是誰打來的。”
而國際品牌的低端機型，徹底賣不動了。
諾基亞中國區總裁李察在內部會議上大發雷霆，“四千五的手機，一天賣不出十臺！倉庫里壓了上萬臺庫存，怎么辦？”
市場總監小聲說道，“要不……再降點？”
“再降？降到多少？三千？那我們成本都不夠！”
“可深港2才四千五，功能比我們多，品牌現在也不比我們差……”
“閉嘴！”李察摔了杯子。
會議室里鴉雀無聲。
所有人都知道，這場仗，他們輸了。
不是輸在技術，不是輸在品牌，是輸在價格，輸在性價比，輸在中國消費者終于有了更好的選擇。
……
一個月后，數據出來了。
深港電子當月總銷量突破十五萬臺，其中深港2賣出九萬臺，深港1賣出六萬臺。
市場份額從原來的百分之十五，一躍上升到百分之三十五。
而摩托羅拉、諾基亞等國際品牌，市場份額集體下滑，平均跌幅超過百分之二十。
更可怕的是，這種下滑還在繼續。
蘇寧看著銷售報表，臉上沒什么表情。
他知道，這才剛剛開始。
2999的深港1，就像一把刀子，捅進了國際品牌最脆弱的腹部——低端市場。
而4499的深港2，正在中端市場大殺四方。
接下來，他要做的，是進軍高端市場。
但那是下一步的事了。
現在，他要做的是鞏固戰果，擴大產能，把市場份額牢牢抓在手里。
“蘇總，”黃蕓蕓進來匯報，“法院那邊來通知了，專利官司下個月開庭。”
“嗯。”蘇寧點頭，“讓法務部準備好。這場官司，我們不僅要贏，還要贏得漂亮。”
“是！”
黃蕓蕓出去后，蘇寧走到窗前。
窗外，深圳的天空很藍。
他知道，那些國際巨頭不會善罷甘休。
專利官司只是第一波，后面還會有更多手段。
但他不怕。
因為他手里有最厲害的武器，性價比，還有中國消費者的支持。
這場戰爭，深港電子已經占了上風。
而屬于中國手機品牌的時代，真的來了。
然而，國際手機巨頭們都是已經沒有了退路，他們失敗的不是技術，而是深港電子這邊的產業鏈。
……